Етапи на решението за покупка

І – Осъзнаване на проблема – процесът на покупка започва много преди извършването на реалната покупка. Проблемът се появява, когато някаква потребност е неудовлетворена или реално и желателно се разминават. Осъзнаването на проблема става под въздействието на вътрешни и външни стимули.
Вътрешните стимули – това са потребностите на индивида.


На етапа на търсене на информация се определя съществуващите алтернативи и техните характеристики. Определянето на алтернативите може да бъде вътрешно или външно. При вътрешната информация съществуват две нива – пасивно и активно търсене. Външната информация е винаги активна. Тя се състои главно от четири типа информационни източници – лични, обществени, търговски или маркетингови и експериментални Източници.
ІІ Оценка на алтернативите- определяне значимостта на отделните характеристики на различните алтернативи и селектиране на най-добрата. Потребителя възприема даден продукт като пакет от ползи, т.е съвкупност от свойства и характеристики, чрез които продуктът задоволява дадена потребност.
ІІІ Решение за покупка – между него и предходния етап има междинна стъпка – формиране на намерение за покупка.на най-предпочитаната марка. Намерението за покупка на потребителя се влияе от два фактора: мнения на другите и неочаквани ситуационни фактори. Като осъществява намерението за покупка, потребителят решава коя марка да купи, от кой доставчик, колко да купи, кога и как да плати.
ІV Поведение след покупката – след покупката потребителя изпитва удовлетворение или неудовлетворение. Степента на удовлетворение зависи от това, доколко очакванията му са се изпълнили. Когато след покупката потребителя изпитва съмнение в правилността на взетото решение, то той е под влияние на след продажбен дисонанс. Създателят на теорията за дисонанса – Фестинджър счита, че повечето нерутинни покупки водят до подобен дискомфорт. Действията на потребителя след покупката са определят от това дали той е удовлетворен или не. Удовлетвореният потребител има вероятност да повтори покупката на продукта.
Специалистите по маркетинг трябва да разбират и да предвиждат поведението на потребителите на всеки един етап. Това е голямо предизвикателство, во разбирането на потребителското поведение позволява да се разработи действително ефективна маркетингова стратегия за целевия пазар.
Много са трудностите и ограниченията при анализа на потребителското поведение. Те произтичат от естеството на самото потребителско поведение, което е част от ежедневното човешко поведение, от скритата и неизяснена природа на много негови елементи, от действието на подсъзнателни и емоционални мотиви и на други разнородни фактори. Поради това може да се каже, че анализът на потребителското поведение е сложен и интердисциплинарен проблем, който изисква специалистите по маркетинг да обединят усилията и на различни други професионалисти – икономисти, психолози, социолози, специалисти по демографска статистика.