Фактори за определяне на потребителското поведение

Културни фактори (култура, субкултура и социална класа) оказват най-дълбоко, но в същото време най-общо и индиректно влияние върху потребителското поведение. Културата представлява цял комплекс от ценности, познания, вярвания, морал, обичаи и други навици на човека като член на обществото. Тя е обширна и многостранна, придобита, очертава граници (норми), в които се движи стилът на живот на личността или семейството. Всяка култура се състои от субкултури – това са по-малки хомогенни сегменти от доминиращата култура. Една култура може да се раздели на субкултули по различни признаци – националност, религия, раси, географски области, възраст. Всяко общество има своята социална структура; социална стратификация под формата на социални класи – хомогенни, устойчиви групи в обществото, които са йерархически подредени и чиито членове споделят сходни ценности, интереси, и поведение.

Социални фактори Референти групи – двама или повече индивиди, които имат общи норми, ценности или вярвания. Три критерия за класификация на референтите групи – 1)принадлежност – дихотомичен критерий (дадена личност или е член, или не); 2)степен на контакт – честотата на междуличностните контакти в групата, когато групата се увеличава, честотата намалява 3) привличане – позитивно или негативно. Влиянието на референтната група върху потребителското поведение на личността е: информационно, нормативно или ценностно
Лични фактори възраст и семейния жизнен цикъл, икономическите условия, в които човек живее, начина на живот, AIO или ДИМ (дейности, интереси, мнения), VALS или ЦНЖ (ценности и начин на живот); личността – съвкупност от отличителни психолог.характеристики, уникални за даден човек
Психологическите фактори
1) мотивацията – според Маслоу мотивацията е известна още като йерархия на потребностите – само неудовлетворените потребности влияят върху човешкото поведение; - потребностите са йерархично подредени от най-основните към най-малко належащите; - човек е преминал към следващо ниво на потребност, само ако е удовлетворил предходното. Физиологични потребности(храна, подслон) / Потребности от сигурност, социални потребности (чувство на принадлежност, любов) / Потребности от признание (статус) / Потребности от само реализация
Двуфакторна теория на Херцберг – удовлетворяващи и неудовлетворяващи фактори.
2) възприемането процес, при който човек избира, организира и тълкува възприетата информация с цел изграждане на осмислена картина на света.
3) научаването описва промените в човешкото поведение, вследствие на натрупания опит