Процес на сегментиране

Сегментацията е понятие, официално въведено в икономиката през 50-те години на века, когато в процеса на международно разделение на труда и международния стокообмен настъпват значителни количествени и качествени промени. Първоначално сегментацията на пазара е възприемана като групиране на потребителите на дадени части от пазара, наречени сегменти.
В широк аспект сегментацията е стратегия на поведение на производителя или посредника на пазара, определена въз основа на анализираните от него сегменти. При това за определящ принцип се възприема критерият „еднородност на поведение на потребителя”. Сегмент – съвкупност от потребители, които реагират по приблизително еднакъв начин на определена комбинация от маркетингови въздействия. За всеки сегмент се разработва отделна, конкретна маркетингова комбинация

Етапи на решението за покупка

І – Осъзнаване на проблема – процесът на покупка започва много преди извършването на реалната покупка. Проблемът се появява, когато някаква потребност е неудовлетворена или реално и желателно се разминават. Осъзнаването на проблема става под въздействието на вътрешни и външни стимули.
Вътрешните стимули – това са потребностите на индивида.

Фактори за определяне на потребителското поведение

Културни фактори (култура, субкултура и социална класа) оказват най-дълбоко, но в същото време най-общо и индиректно влияние върху потребителското поведение. Културата представлява цял комплекс от ценности, познания, вярвания, морал, обичаи и други навици на човека като член на обществото. Тя е обширна и многостранна, придобита, очертава граници (норми), в които се движи стилът на живот на личността или семейството. Всяка култура се състои от субкултури – това са по-малки хомогенни сегменти от доминиращата култура. Една култура може да се раздели на субкултули по различни признаци – националност, религия, раси, географски области, възраст. Всяко общество има своята социална структура; социална стратификация под формата на социални класи – хомогенни, устойчиви групи в обществото, които са йерархически подредени и чиито членове споделят сходни ценности, интереси, и поведение.

Модели на потребителско поведение

Важно условие в динамичната пазарна среда е разбирането и предвиждането на потребителското поведение. За маркетинга е важно правилното разбиране на същността на потребителя и неговото поведение, защото това са изходни точки около които се изгражда всяка маркетингова стратегия. В процеса на изучаване потребителското поведение се разделя на два типа: такова каквото може да се наблюдава, т.е количеството което се купува и явни предпочитания към марки, кога,къде, от кого се купува. Кой и как осъществява покупката.
- такова каквото не може да се наблюдава – мотиви, ценности, възприятия и емоции.

Маркетинговата информационна система

За да се реализира маркетинговата концепция, на специалистите по маркетинг им е нужна информация за състоянието и тенденциите в средата. В условията на интензивна конкуренция не е логично да се разработват продукти и да се търси реализацията им без предварително да е събрана и анализиран информация за готовността на клиентите да приемат и да закупят тези продукти. Това обуславя необходимостта от системно събиране, обработка и анализ на информация, която да се използва за вземане на управленски маркетингови решения.
Маркетингова информационна система – организационна съвкупност от процедури, средства и методи за набиране, обработка, разпространение и съхранение на информацията в процеса на анали, планиране, изпълнение и контрол на маркетинговите дейности във фирмата.

Маркетингова макрообкръжаваща среда

За да бъде ефективно маркетинговата политика, тя трябва да се основава на ясна и актуална представа за факторите от маркетинговата среда. Маркетинговата среда се разделя на микро и макро среда.
Маркетингова среда – съвкупност от външни и вътрешни фактори и условия за фирмата, с които тя си взаимодейства и които оказват влияние върху реализацията на нейната мисия и цели.
Маркетинговата среда представлява част от факторите на средата върху които фирмата не може да оказва влияние н краткосрочен план и да ги променя с пазарното си равновесие. Основните фактори са: демографски; икономически; правен; политически; технологичен; социо-културен; природен; екологичен.

Маркетингова микрообкръжаваща среда

За да бъде ефективно маркетинговата политика, тя трябва да се основава на ясна и актуална представа за факторите от маркетинговата среда. Маркетинговата среда се разделя на микро и макро среда.
Маркетингова среда – съвкупност от външни и вътрешни фактори и условия за фирмата, с които тя си взаимодейства и които оказват влияние върху реализацията на нейната мисия и цели.
Маркетинговата среда представлява част от факторите на средата върху които фирмата не може да оказва влияние н краткосрочен план и да ги променя с пазарното си равновесие. Основните фактори са: демографски; икономически; правен; политически; технологичен; социо-културен; природен; екологичен.

Маркетингов микс

Комплекс от контролируеми маркетингови променливи, които фирмата съчетава така, че да може да влияе многопосочно, комплексно и динамично върху търсенето на своите продукти. В традиционния маркетинг маркетинговия микс включва четири променливи – продукт; цена; място; промоция. В маркетинговата теория тези променливи са известни като 4 Р-та. Различните елементи на микса трябва да се комбинират в една ефективна и рентабилна маркетингова програма, защото единствените възможности за влияние върху потребителите и околната среда се свързват с провежданата продуктова, дистрибуционна и промоционална политика.
Продуктова политика – свързва се със създаването и развитието на точния продукт за целевия пазар. Вземат се решения относно качеството, дизайна, свойства и характеристика, търговски марки, размер и разфасовка, съпоставящи услуги, извън гаранционно обслужване, инструкции и др.
Ценова политика – свързва се с формирането на цени, които подпомагат реализирането на фирмените цели, като в същото време създават усещане у потребителя за извършена успешна и изгодна сделка. Вземат се решения относно фирмените ценови листи, намаление на цените, отстъпки и надценки, периоди за плащане, условия за плащане, динамика на цената на един продукт.
Дистрибуционна политика – свързва се с определяне на стоките на реализация, чястото където клиентът може да закупи продукта. Решенията се отнасят до: какви канали да се използват; какво да бъде пазарното покритие; видове пазарни обекти и форми на обслужване; къде да бъде локализацията; логистика или физическа дистрибуция; обработка на поръчките; управление на каналите; транспорт.
Промоционална политика – свързва се с действията, които предоставят информацията за продукта, за неговите достойнства и предимства, физически свойства и характеристики, местата където би могъл да бъде намерен, имиджа на фирмата. Тази политика се осъществява чрез комуникационен микс. Елементи на комуникационния микс са: рекламата; личните продажби; PR; стимулиране на продажбите; публична разгласа.
Елементите на микса могат да се променят и контролират в зависимост от динамично променящите се пазарна среда. Могат да се използват както тактически средства за постигане на фирмените цели, да се разработва маркетингов план, който да включва отделните решения по елементите на микса. Това позволява по-ефективен и по-добър контрол върху цялостната фирмена дейност.